Как выжить новичку в продажах

Как выжить новичку в продажахА не пойти ли мне в продажи? Буду много зарабатывать…” – думает кандидат на должность менеджера по продажам. Идет. Через пару месяцев увольняется. Ситуация не редкая. Вообще, текучка кадров в продажах явление естественное и распространенное. Причин тому множество, как особенности отбора кандидатов, так и их собственные ожидания.

Несоответствие ожиданий кандидата в менеджеры реалиям, я бы назвал, пожалуй, одной из самых важных причин, почему новички быстро расходуются. Отчасти, в этом виноваты специалисты по подбору персонала, которые часто приукрашивают условия работы. Отчасти, сами кандидаты, строя иллюзии по поводу будущей работы. Даже если HR честно расскажет, что зарплата составляет в среднем, например, 30000, из которых 10000 оклад и остальное проценты от минимального плана, кандидат увидит строго 30000 в первый месяц. Он еще не знает, каким трудом для него обернется этот минимальный план. Не знает о количестве отказов с первого звонка. Не знает о том, что клиент может передумать уже в тот момент, когда, казалось бы, сделка заключена. И еще много о чем не знает, по крайней мере на практике.

В первый месяц только очень способный и удачливый новичок заработает столько, сколько ожидает. Остальные – оклад и немного от процентов. Но первый месяц, это много активного обучения, пробные звонки, наблюдение за работой опытных коллег. На продажи времени отводится меньше, чем в последующие месяцы.

К концу второго месяца, если тот самый план все равно не выполнен, менеджер мысленно прикидывает заработок и думает, а надо ли оно ему вообще. Приходит осознание, что до полулежачей позы с бокалом виски в одной руке и телефоном в другой еще очень далеко. И план не такой уж и легкий, пусть и минимальный.

По личному опыту, в среднем, именно третий месяц является контрольным. Сотрудник видит картину дел, надеется, что в этот раз вытянет, но параллельно уже ищет другую работу. Если получится и при этом не найдется ничего выгоднее, то принимайте в команду нового коллегу. Если же не получится, то останется только очень упорный с огромным желанием научиться продавать.

Как выжить новичку в продажах эти первые месяцы?

Работодатель:

  1. На этапе собеседования меньше приукрашиваний и больше реалий. Если сразу сказать, что придется много учиться, много пахать и не факт, что выйдет желаемая сумма, то можно уже на начальном этапе отсеять халявщиков, пришедших на зарплату и не готовых действительно работать.
  2. Сразу расписать не только минимальный план, но и способы его достижения, желательно, со средней статистикой воронки продаж. Например, сейчас у моих новых менеджеров план – достичь 100000 за 3 месяца. Как это сделать? Сначала подбил свободные позиции и показал, с чего сколько можно получить. В первый месяц можно получить 25000. Т.к. продается помесячная услуга, то продавать надо более чем на 1 месяц, тогда эти деньги уже будут во втором месяце. Во второй месяц делаем 35000 продаж + 25000 абонентских плат с продаж первого месяца. В третий месяц продаем на 40000. По итогу третьего месяца имеем 100000 в факте. Вместе с этим расчет фактической заработной платы в этот период и дальнейший потенциал.
  3. Как говорил Ленин: “Учиться, учиться и еще раз учиться!” Большую часть внимания уделять именно новичкам. Во-первых, они будут учиться, если, конечно, Вам не нужно одноразовое пушечное мясо. Во-вторых, будут чувствовать заботу со стороны более опытных товарищей и важность их для компании.

Новичок:

  1. “Надейся на лучшее, но будь готов к худшему” – не стоит завышать ожидания от зарплаты первого месяца сильно выше оклада, но надо стремиться показать максимальный результат. Запомните, прежде, чем Вы будете продавать, надо научиться и сделать множество “пустых” звонков.
  2. Не все несостоявшиеся продажи не состоялись по неопытности. Некоторые клиенты, вероятно, действительно не готовы к сделке именно сейчас. Недавно от меня ушел новенький менеджер. Две недели без сделок его подорвали. Но через неделю начались звонки по коммерческим предложениям, которые он рассылал. Менеджера нет, но по его наработкам есть клиенты. Не все сделки совершаются сразу же после звонка, как с этим быть, с опытом узнаете.
  3. Звонки. Как можно больше звонков! На начальных этапах надо быть готовым к множеству звонков и множеству коммерческих предложений. Пока нет опыта и продажнической хватки, качество нарабатывается количеством. Вы еще не умеете искать клиентов с наибольшей вероятностью продажи и отличать, кому стоит слать коммерческое предложение, а кто просто послал таким способом, поэтому все делается максимальным охватом. Результативность на единицу проделанной работы будет несомненно ниже, но будут усиленно отрабатываться навыки работы с клиентом. Это как в компьютерных играх – сначала прокачиваем навыки героя, сражаясь со всякими мелкими противниками, а только потом идем убивать дракона, на мелких уже даже не обращая внимания.

Как видим, секрет выживания новенького менеджера по продажам не такой уж и секрет. Конечно, это сработает, если кандидат изначально подходит на должность и вопрос только в мотивировании на время набора опыта.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.