Дорогой костюм, шитый на заказ. Кожаное кресло. Компьютер и телефон. Один звонок с красивой фразой и деньги уже падают на твой банковский счет. Обед в дорогом ресторане. А вечером вечеринки до глубокой ночи. Фильмы рисуют в голове образ продажников, как молодых, успешных, буквально купающихся в деньгах людей с разгульным и веселым образом жизни, как, например, в фильме “Волк с Уолл-Стрит”. И вот очередному кинозрителю в голову влетает мысль: “я тоже так хочу – куражить и много зарабатывать!” Он начинает ходить по собеседованиям, пока его наконец-то куда-нибудь не возьмут, пообещав золотые горы. Проходит месяц, но не то чтобы золотой горы, а даже золотой кучки не видно. На второй и на третий так же. Большинство к этому моменту уже увольняются и идут двумя путями. Одни, сформировав мысль, что продажи, это просто развод и ничего там заработать нельзя, вспоминают на кого учились в университете. Другие, ищут новое место, думая, что им просто не повезло с работодателем. Первые правы не бывают никогда, вторые иногда бывают правы. Так что же такое на самом деле продажи и стоит ли начинать?

На самом деле, это стресс.

Была в моем опыте компания с определенным этапом в конце месяца, когда надо было не просто подводить итоги, а в течении пары дней собрать все оплаты, либо гарантийные письма, проверить правильность предоставления услуги и сопоставить с требованиями клиентов, иначе весь предстоящий месяц ничего исправить нельзя будет, продлить договора с все еще думающими. В эти дни отдел продаж работал допоздна и это не оплачивалось сверхурочно. Уровень ответственности и важности был такой, что некоторые запасались успокоительными в больших количествах, порой, на всю группу продаж. Да, конечно, можно сказать, что следует просто грамотно организовать работу с клиентами и никакой суеты в конце месяца не будет.

Но клиенты бывают всякие, а с увеличением клиентской базы уменьшается время, которое можно уделить каждому, не говоря уже о наработке новых. Есть такие, которые уже на первой встрече платят наличными. Но многим надо “подумать” и/или “согласовать”. Не говоря уже об их проблемах, таких как – не получили деньги от своего клиента и не могут вовремя оплатить нам, человек с правом подписи в командировке, реорганизация, смена реквизитов и прочие. В итоге, в последний момент, когда уже почти все готово, продажа не закрывается, а делать новую времени почти нет. Помню, были случаи, когда просто сидел на телефоне и делал телефонные продажи, забивая на встречи, коммерческие предложения, детальные изучения клиентов и их потребности. Логика была простая – 1 встреча, это 1 час минимум, 1 час, это 15-20 более-менее продуктивных телефонных разговоров, где успеешь сказать что-нибудь раньше, чем тебя пошлют. Цель одна – “добить” любой ценой план, качество отодвигалось назад, что потом все равно давало о себе знать очередными сложностями.

На самом деле, это риск.

Если на собеседовании говорят об отсутствии “потолка” в зарплате, то, в большинстве случаев, это правда. В продажах зарплата может быть в 2, 3, 4 и более раз выше, чем окладная часть, если окладная вообще есть. Отдел продаж может быть менее численным, а зарабатывать больше, чем какой-нибудь другой отдел компании, а рядовой менеджер по продажам больше, например, директора по производству. Но много зарабатывает только тот, кто много работает. Заболел – теряешь клиентов. Отпуск – теряешь клиентов. Это то место, где действительно удается прочувствовать на себе смысл выражения “время – деньги”. Зарабатывать можно много и очень много, но всегда надо быть готовым, что в определенный момент не получишь ничего. Причины бывают разные – от форс-мажорных, вроде неожиданного провала на рынке, до личных, вроде продолжительной болезни. Случилось, и следующий месяц ты питаешься дошираками, завариваешь чай до полного растворения пакетика в кружке и ездишь на общественном транспорте.

Конечно же можно достичь того уровня, когда все как по конвейеру идет, с клиентами полное взаимопонимание, а все риски покрыты наперед. Только до этого надо расти, сразу такого не будет. В самом начале карьеры продажника будет именно стресс и дошираки.

Не смотря на это, получить опыт в продажах действительно стоит. 

Все в мире построено на продажах, всё и все продаются и покупаются, вопрос лишь в выражении цены и форме расчета. Самая распространенная продажа, которую делают все люди, это устройство на работу. Кто себя продаст, тот и принят. До работы мы “продаем” свои курсовые и дипломные работы, но там все проще, там могут поставить оценку просто прочитав работу и вздремнув на защите. Довелось видеть как на защите одного студента комиссия почти спит, задав лишь в конце пару вопросов для галочки, а на защите другого на столько увлечена, что моргнуть боятся. Кстати, свидание, это тоже продажа. Если открыть энциклопедию пикапа и энциклопедию продаж, то можно увидеть, что отличия только в используемой терминологии, а суть одна. Даже когда Вас останавливает на дороге сотрудник ДПС за нарушение, навыки продаж пригодятся. У меня много штрафов за нарушение скорости на разную величину, чем не горжусь, но по всем в протоколам указан штраф в 500 рублей и соответствующее штрафу нарушение, чем горжусь. При этом ни разу не “рассчитывались на месте”. Суть проста – сотрудникам ДПС не важно какую сумму они укажут в протоколе, им важен только факт составления протокола, иногда еще статья нарушения, и они тоже люди, которые тоже спешат, тоже слишком увлекаются ездой или просто не замечают, что едут быстро. Но, если начать качать права или же пытаться упрашивать, то толку мало будет. Надо просто уметь продать себя в тот момент. Кроме непосредственно технологии продаж, опыт в продажах развивает отдельные личностные навыки – уверенность, умение улавливать суть, устойчивость к манипуляции, красивая речь, быстрая ориентация в меняющейся ситуации и некоторые другие. Меняется даже взгляд на мир и некоторые процессы в жизни.

В продажах хорошие перспективы. В рамках одной организации рост может быть следующий: менеджер по продажам – руководитель отдела продаж – коммерческий директор – директор. Можно выйти за рамки компании и стать свободным тренером по продажам, заняться консалтингом, знаю таких людей. А можно углубиться в продаваемый продукт. Одна из моих коллег, с кем вместе продавали, сейчас руководитель отдела маркетинга. При этом ее образование далеко от этой области. Продавала рекламу и реклама ей стала интереснее, чем продажи. Хороший специалист с опытом в продажах никогда не останется без работы, продажи есть везде, многим компаниям они приносят основную прибыль и эффективные сотрудники попадают под сокращение в последнюю очередь.

Начать продавать можно в любом возрасте, только чем раньше, тем лучше. Отбирая кандидатов на должность менеджера по продажам, очень часто сталкиваюсь с людьми старше 25 и имеющими опыт работы где угодно, кроме продаж. Был даже программист с 11 летним стажем. На вопрос “почему вдруг в продажи?”, почти все заявляют, что видели много вакансий, посчитали это перспективным и решили сменить сферу деятельности. Да, спрос на хороших продажников действительно очень высокий, но многие компании ищут именно опытных и не готовы тратить много времени и сил на обучение. Почти все подобные кандидаты хотят зарабатывать от 30000-50000 в месяц и думают, что продажи, это легко. Даже, если среди подобных найти человека с действительно хорошим потенциалом, то велика вероятность, что он продержится не долго. Причина проста – никто без опыта не заработает столько в первый месяц, если не ставить такой оклад, но крайне мало какая компания пойдет на подобный риск. Во второй месяц тоже вероятность не получить желаемое велика. В третий уже вероятнее. И к этому надо быть готовым не только морально, но и финансово.

Почему я выше указал 25 лет? К этому возрасту многие уже оканчивают университет и влазят в финансовые обязательства, особенно парни. У них может быть, и потенциал, и огромное желание, но вместе с тем кредит, ипотека или просто съемное жилье, что будет требовать иметь ежемесячно какой-то минимум денег, перекрывающий обязательства, который они не смогут обеспечить в первые месяцы. Когда начинаешь карьеру продажника молодым, живущим с родителями и не имеющим финансовых обязательств, тогда легче продержаться первое время, пока зарплаты скорее стыдишься, чем гордишься ей. Сам я начинал в 19 лет. В той компании мой месячный максимум составил около 11000, из которых оклад 6000 и примерно 1400 за транспортные расходы и расходы по связи. Я мог себе это позволить. На грани выпуска из университета, когда жил в общежитии и тоже особо не был обременен обязательствами, работал в другой компании, где достиг максимума примерно в 14000 в месяц, из которых оклад около 4500. Спустя полгода после окончания университета, жил на съемной квартире, пусть и вместе с друзьями, и купил машину в кредит. Это мне стало обходиться в 17000 в месяц, не говоря о деньгах на еду и бензин. Уже в 22 года я не мог позволить себе зарабатывать меньше 25000 в месяц, иначе начинались долги. Поэтому начинать пробовать продажи стоит как можно раньше или заранее готовить финансовую “подушку”, покрывающую обязательства хотя бы на 2-3 месяца.