Приходит новенький менеджер по продажам в компанию. Знакомится с коллегами. Узнает о компании, продукте. Проходит первичное обучение. Готовится к первому холодному звонку первому своему клиенту. Берет телефон и набирает номер. А что же делать дальше: использовать скрипт звонка или импровизировать? Читать далее
Задача. Имеется компания занимающаяся продажей какого-то товара. В компании отдел продаж. Менеджеры по продажам приходят без клиентской базы, некоторые без опыта. Соответственно, по приходу, тратят некоторое время на обучение, адаптацию, наработку базы и активное внедрение в продажи. Компании нужна правильная материальная мотивация менеджера на всех этапах его внедрения в продажи. Такая, чтобы не расслабился от халявы, но и чтобы питался до наработки клиентской базы не только хлебом и водой. Читать далее
Наверняка, посещая различные сайты, Вы натыкались на всплывающие окна с призывами пообщаться с менеджером. И я даже знаю, как в большинстве случаев это раздражает. Раздражение происходит из-за безграмотной настройки этого инструмента. Сейчас я расскажу Вам как его настраивать и как увеличить продажи с сайта с помощью онлайн-консультанта. Читать далее
CRM – Customer Relationship Management – Система управления взаимоотношениями с клиентами, необязательный, но очень упрощающий жизнь менеджера по продажам инструмент. Используя его, можно всегда иметь под рукой максимум информации о своих клиентах. Такая система не даст забыть о встрече, звонке, электронной почте. Даст максимум аналитической информации о продажах. Конечно, всегда можно сказать, что ведете учет продаж в Excel или просто ежедневнике, и у Вас всегда под рукой есть информация что, где, когда, с кем, по какой цене, и нет смысла заморачиваться с использованием таких специализированных сервисов. Да и ежедневник с электронными таблицами как-то роднее и привычнее. Читать далее
В офисе раздался звонок. С фразой: “Держи, это тебя, что-то там по рекламе” – сервис-менеджер передает мне телефон. После моего “Да, слушаю“, женский голос в трубке представляется менеджером одного из местных рекламных агентств и начинает перечислять чем же занимается их агентство. Я всеми силами стараюсь не уснуть от монотонности перечисления списка услуг. Перечислила и замолчала. Повисла тишина. Решив ей помочь, спрашиваю: “И что же Вы мне предлагаете?” Немного помявшись, девушка кратко перечислила предыдущий список: “Ну это, рекламу на телевидении, радио, наружку…” “Спасибо, не интересует” – закончил я диалог, но не сбросил вызов, оставив последний шанс. Трубку положила она. Читать далее
“Вот у меня план на этот месяц 5 миллионов. Сейчас есть только 3, за оставшуюся неделю никак не сделать еще 2, в лучшем случае 1 можно успеть. Вот зачем мне сейчас что-то делать, когда все равно получу только оклад?! План не сделан – процентов нет. Лучше уж отдохнуть и протянуть клиентов с этого месяца на следующий” – сказал менеджер. И я с ним почти согласен. Действительно, смысл трудиться, когда уже достиг максимального заработка и точно знаешь, что ни действие, ни бездействие на его размер не повлияют? Конечно, можно пинать менеджера, что, видимо, хреново работал, поэтому свой план не сделал, а теперь его бездействие повлияет на общий план. А можно рассмотреть систему его материальной мотивации. Проблема может оказаться в ее неправильном выборе. Читать далее
Были на днях у меня две встречи с разницей в пару часов. Искал подрядчика для корпоративного сайта. Только эти двое прошли первичный отбор и пришла пора пообщаться лично. Так совпало, что их внешность и поведение были абсолютно противоположными, что дало отличную возможность сравнить влияние внешнего вида и поведения на результат продажной встречи. Читать далее
Когда я только начинал работать в продажах, то был обычным менеджером-среднячком. Продажи вроде идут, но ничего выдающегося. Как у всех, плюс-минус. Клиентов нахожу, продаю, план укладывается ровно в отведенное время, но есть ощущение, что можно больше. Как сделать больше? Больше звонить? Больше встречаться? Больше изматываться… Больше уставать… Читать далее
“А не пойти ли мне в продажи? Буду много зарабатывать…” – думает кандидат на должность менеджера по продажам. Идет. Через пару месяцев увольняется. Ситуация не редкая. Вообще, текучка кадров в продажах явление естественное и распространенное. Причин тому множество, как особенности отбора кандидатов, так и их собственные ожидания. Читать далее
В работе с клиентами есть одна ошибка, которую очень часто совершают даже опытные менеджеры. Если человек стремится к работе и развитию только в одной компании, то эта ошибка не видна. Замечают ее когда уже переходят на новое место. Эту ошибку совершал я, когда был менеджером, и видел ее у своих коллег. Ошибка заключается в позиционировании себя в системе клиент – менеджер – компания. С одной стороны все понятно – менеджер, это человек, который находит клиента, берет его за руку и ведет в компанию. Он продает услуги этой компании. Но вот должен ли он продавать саму компанию? Читать далее
