Высшее образование дает возможность заработать на хлеб, а самообразование не икру и масло – многие знают эти слова неизвестного автора. Про значимость/бесполезность высшего образования поговорим как-нибудь потом, а сейчас хотелось бы коснуться темы самообразования. Самообразование в продажах, это один из основных способов профессионального развития и роста. Мне пока неизвестно ни об одном учебном заведении, обучающем профессиональных менеджеров по продажам. Но при этом в этой среде каждый десятый тренер по продажам и готов за определенную сумму научить чему-то или продать книжку собственного авторства. Эта статья будет первой в серии статей про самообразование и расскажет Вам как правильно выбрать тренера по продажам.

Кто такой тренер по продажам?

В идеале, тренер, это человек, достигший в профессиональном мастерстве уровень выше руководителя и начинавший с самых низов. Т.е. это профессионал, который может как продавать лично и досконально знает работу продажника, так доступным языком обучить менеджера и руководителя. Тренер по продажам не только учит других но и постоянно развивается сам.

Как сделать правильный выбор?

К сожалению, этим вопросом задаются не многие и отдают деньги любому, заявившему, что он супертренер. При этом, в большинстве случаев, люди выходят с мероприятия такого “супертренера” довольными, хоть и получили от них конспект нескольких книжек, ценой значительно ниже участия в мероприятии. Это напоминает покупку в магазине водопроводной воды.

С наступлением на рынке кризиса заметно увеличивается количество бизнес-тренеров. Складывается впечатление, что люди действуют по принципу: не умеешь сам – научи другого. Есть даже организации, готовые обучить тренера с нуля и выпустить его на рынок. Такие организации активно плодят тренеров-теоретиков, пересказывающих книги известных авторов, в лучшем случае. От них толк есть только если Вы не любите читать и предпочитаете слушать, только помните, в любом пересказе есть доля “отсебятины”. Такой тренер по продажам мало чему может научить.

На что смотреть?

Теперь представьте, Вы увидели афишу тренинга/семинара/вебинара или книгу, как понять, стоит ли это своих денег?

1. Известность автора или главного персонажа. Вот увидели Вы книгу “Моя жизнь. Мои достижения” Генри Форда – однозначно стоит брать. Все знают кто такой Генри Форд и чего он добился. Может быть как автор книги он окажется не очень, будет писать языком, свойственным его периоду времени, но вложенные в книгу знания многого стоят. Или попалась Вам книга Уолтера Айзекона “Стив Джобс”. Кто автор Вы не знаете и никогда о нем не слышали, кроме контекста разговора о биографии Джобса. Но Вы знаете кто такой Стив Джобс и узнаете, что Уолтер Айзекон автор единственной официальной биографии Стива, написанной при его непосредственном участии. Брать стоит. Но если автор книги или тренер по продажам неизвестен, то идем дальше.
2. Текущий статус. Если на вопрос “Кто это?” отвечает фраза вроде “тренер по продажам номер один в России” или “известный бизнес-консультант и коуч международного класса” и ничего более, то даже с личным позиционированием у него проблемы. Подобные фразы можно встретить у каждого второго бизнес-тренера. Сколько уже довелось видеть “тренеров номер один”, сосчитать сложно. Всегда было интересно, если все номер один, то как они разбираются внутри своего номера один кто выше и кто ниже и куда делись тренера номер два и далее?
   Часто можно видеть такую строчку “владелец десятков бизнесов“, особенно у различных выходцев Бизнес Молодости. Под бизнесом там понимается быстрая скупка дешевого товара из Китая и быстрый его слив потребителям с огромной накруткой. Количество таких “бизнесов” обычно считается количеством разновидностей товара, который они слили. Так что, увидев такую строчку, проанализируйте, что это за бизнесы. Скорее всего большая их часть уже давно закрылась, а действующие, это различные консалтинговые агентства.
   А вот так выглядело описание текущего статуса специалиста по контекстной рекламе, чей семинар я с удовольствием посетил: “Специалист по интернет-маркетингу, директор агентства интернет-маркетинга, партнер по обучению Яндекс, преподаватель менеджмента в сфере интернет-технологий в ВУЗе.” Тут все видно сразу, человек не просто разбирается в контекстной рекламе (в чем сейчас разбирается каждый пятый школьник), а так же является сертифицированным партнером крупнейшей площадки контекстной рекламы. А его агентство еще и попадает в ТОП агентств своего профиля. Сразу понятно, речь пойдет о том, что он знает предельно глубоко и умеет сам, а не о том, что он прочитал.
3. Достижения. Если вас интересует тренер по продажам, то и его достижения должны быть именно в продажах. Многие обходятся просто “коуч международного класса и бизнес-консультант“, пытаясь увязать текущий статус с достижениями, консультировать мы все мастера, но в данном случае нужен опыт именно личных продаж. Как было сказано в фильме “Мне бы в небо” героем Джорджа Клуни “Прежде чем устраивать революцию в моем деле, я хотел бы убедиться, что вы в нем разбираетесь.” Статус это достижение, которое может получить весьма посредственный человек. Прогуляйтесь по магазинам, посмотрите товары высокой ценовой категории известных брендов и сравните со “среднячками”. Давно известно, что дорого, не значит качественно. Грамотный маркетинг может сделать известным бизнес-тренером любого и даже даст ему в перечень партнеров именитые бренды.
4. Отзывы. Этот пункт вызывает сомнения, но все же я решил его включить в список. Опыт других участников семинаров и тренингов не должен быть основополагающим при выборе, но с ним лучше ознакомиться. Правда, тут есть свои подводные камни в виде заказных статей и подставных сайтов (самому доводилось участвовать в создании и раскрутке целых сайтов с подставными отзывами). И никогда не берите в расчет отзывы на сайтах самих тренеров, редко когда там есть слова реальных людей.

Вот такие четыре пункта помогут Вам выбрать качественного специалиста для обучения и уменьшит риск того, что Вас будет обучать какой-нибудь самоназванный тренер по продажам.