Глядя на первую часть заголовка, в голову приходит настройка контекста, email-маркетинг, лендинг, прогнанный через 100500 А/В-тестов, всякие инструменты вроде онлайн-консультанта и, конечно же, грамотная работа менеджеров. Это все хорошо и нужно, но есть и другие способы, дополняющие стандартные инструменты. Об одном из них и пойдет речь в этой статье. Вы узнаете как увеличить интернет-продажи, продавая то, чем Вы не торгуете. Это, пожалуй, самый неоднозначный опыт в моей практике.

Что у нас есть?

Дано: недешевый товар, представленный одним брендом, большое количество конкурентов, как по продаже, так и среди товарных брендов, среди конкурентов находимся в среднем ценовом сегменте.

Задача: увеличить интернет-продажи.

Увеличивать обороты в такой ситуации непросто, это требует немалого количества времени.

Как мы знаем, для того, чтобы с сайта были продажи, на сайт должен быть направлен трафик в достаточном объеме. Кроме объема трафика, важно его качество. Если мы загоним на сайт с холодильниками толпы людей интересующихся автомобильными шинами, то фактически заплатим за отказы. Пропорционального увеличения продаж не произойдет. Загнав людей на сайт, надо их конвертировать в заявки и потом грамотно эти заявки обработать.

Работа с трафиком

Итак, мы продаем товар бренда “А”, соответственно, всех людей, кто ищет подобный товар можно разделить на три группы:

1. Ищет товар без привязки к бренду
2. Ищет товар только бренда “А”
3. Ищет товар бренда “не А”

Работу с трафиком ведем на эти три направления, что логично.

Скажете – так делают все? Все грамотные маркетологи работают со всеми тремя группами, но работа с третьей группой строится достаточно просто. Когда ищут чужой бренд, то остальные просто пытаются перебить предложение выставив “вкусное” УТП со своей стороны. Предлагаются скидки, акции, делается упор на гарантию, сервис и т.д.

Но есть другая стратегия. Ищет человек бренд “не А” – получает именно “не А”, а не предложение “зачем Вам “не А”? возьмите “А”!” Теперь логично предположить, что человек делает конкретный запрос, видит под запрос конкретный ответ, переходит на сайт, не видит удовлетворение такого запроса и уходит. Но это только если с сайтом ничего не делать и оставить там лишь свой товар.

Работа с сайтом

Если подобное провернуть с оффлайновым магазином, то внутри должен стоять человек, который будет вылавливать посетителей и убеждать, что предлагаемый товар лучше искомого. С интернет-магазином такое не пройдет. Специального человека там нет, а онлайн-консультант легко проигнорировать.

Значит, сайт надо переделать из монобрендового в мультибрендовый и поставить товар других производителей. Посетитель должен увидеть тот товар, который он ищет, и иметь возможность его купить. Чтобы покупка была совершена у Вас, а не в другом интернет-магазине, используем обычную подстройку цен – ставим ниже, чем средняя на рынке.

Важным моментом будет конкурентность вашего реального товара. Т.е. Вы должны быть уверены, что продаваемый в действительности товар способен конкурировать с аналогичными предложениями. Модели выставленных сторонних брендов не должны превосходить продаваемый по цене и свойствам.

Работа с клиентом

Переходим к самому интересному – клиент оформил заказ на товар бренда “не А”, но у нас есть только бренд “А”. Как быть?

Теперь занимаемся почти обычными активными продажами – выясняем потребности, делаем предложение, работаем с возражениями. Выясняем, почему был выбран именно этот товар, что клиенту от него нужно. Предлагаем рассмотреть несколько других производителей с аналогичными свойствами. Даем экспертный совет: “Как Вы видите, мы торгуем многими брендами, могу сказать, что это отличный вариант!” Можно указать на собственный опыт: “По нашей статистике у этой модели возвратов/гарантийных обращений меньше“. Делаем упор на нужном нам бренде (как продавать ваш товар Вы должны знать сами).

Если же клиенту принципиально нужен именно не ваш товар, и никакими способами его не переубедить, то прикрываем сделку отсутствием товара. Либо его не осталось на складе, либо остался лишь брак.

В описанной выше схеме счет выставляется только после контакта с клиентом и переубеждения, купить другое. В противном случае придется возиться с возвратом средств.

Интернет-продажи растут

Такой способ интернет-продаж позволяет контактировать и оказывать влияние на клиентов, которые целенаправленно ищут не Вас. Он отлично подходит для торговли малоизвестным брендом в условиях жесткой конкуренции. Реальный прирост заявок и продаж зависит от представляемого на сайте ассортимента и конкурентности вашего товара.